CustDev для B2B: особенности глубинных интервью

B2B CustDev — это совсем другая история по сравнению с B2C. Ваши респонденты — занятые профессионалы, решения принимаются коллегиально, а цикл продажи может занимать месяцы.

Поиск респондентов. Холодный ау��рич через LinkedIn работает с конверсией 5–10%. Ключ — персонализация. Не пишите "хочу провести интервью". Пишите "заметил, что ваша компания использует X. Мы решаем похожую проблему и хотел бы узнать ваш опыт". Каждое интервью заканчивайте вопросом: "Кого ещё вы бы порекомендовали?"

Структура интервью. В B2B важно понимать не только боль пользователя, но и контекст принятия решений: кто влияет на покупку, какой бюджетный процесс, какие альтернативы рассматривались. Мой шаблон: 1) Контекст и роль, 2) Текущий процесс, 3) Проблемы и workarounds, 4) Процесс принятия решений, 5) Критерии выбора решения.

Ключевое отличие: в B2B один респондент может представлять компанию с чеком в миллионы. Поэтому даже 8–10 качественных интервью могут дать достаточно инсайтов для стратегических решений.

Анализ результатов. Используйте матрицу "проблема — частота — интенсивность — готовность платить". Если проблема встречается часто, вызывает сильную боль и за решение готовы платить — вы нашли product-market fit signal.